Radijske mreže su bile posebno jake u drugoj polovini 2011. Prodaja u oktobru bila je veća za 6,5%, što je navelo "ZenithOptimedia" da preispita svoje ranije predviđanje o porastu od 2% za ostatak 2011.

Čini se da je radio imao koristi od prazničnih rasprodaja i grozničave kupovine: “Različite kampanje maloprodajnih objekata koje su promovisale brojne rasprodaje su glavni izvor povećane zarade”, navodi "ZenithOptimedia" u svom izveštaju.

Na lokalnom nivou, većina oglasnih kategorija je takođe doživela porast, mada je nekoliko nastavilo da zaostaje.

Nagradna igra nazvana "Zbrkana kaseta vredna 1000 funti" se emituje svakog radnog dana u popularnom jutarnjem programu, a pesme su namerno izmiksane do neprepoznatljivosti, pa je skoro neophodno da slušaoci koji žele da osvoje vrednu nagradu, pažljivo prate svakodnevnu malu „pomoć“ koja se postavlja na Fejsbuk i Twitter stranici ove radio stanice, i emituje u određenim terminima tokom dana na programu.

Muzički urednici Absolut radija svakodnevno biraju 4 velika hita iz najrazličitijih epoha, i uzimaju nasumično njihove delove praveći kratke miksove koji su nagradna pitanja.

Ova popularna stanica na Fejsbuku ima oko 76.000 fanova, dok je na Twitteru prati oko 22.000 ljudi. Akcija je namenjena podizanju slušanosti radija, i većem prisustvu na društvenim mrežama.

Pokazalo se da je radio uspešan u raznim industrijama. Reklamne kampanje za filmove, finansijske usluge, maloprodaju, dugotrajne proizvode i brzu hranu su procenjivani u ovoj studiji; svuda su rezultati bili bolji kod slušalaca radija nego kod kontrolne grupe koja nije slušala radio.

Iako mnogi radio prvenstveno posmatraju kao sredstvo da se prenese obilje informacija o brendu, rezultati ovog istraživanja pokazuju značaj povezivanja s potrošačima na emotivnom nivou. Snaga emotivnog odgovora na svaku korišćenu reklamnu kampanju merena je pomoću Ipsosovog mernog sistema. Jače kampanje su koristile oglase s većom emotivnom snagom. Ovo saznanje postavlja izazov kreativcima koji stvaraju radijske spotove da stvore ideje i sadržaj za oglase koji ne donose samo informaciju i koji stvaraju vezu s potrošačima.

Iako rezultatli obuhvataju proseke za 23 kampanje, celokupan uticaj je varirao u zavisnosti od dopadljivosti spota, kaže izveštaj. Reklame koje su bile vrlo dopadljive (kod 53% publike) imale su grubo rečeno dva puta veći uticaj u poređenju s najmanje dopadljivim spotovima (među 29% publike).

Da zaključim, analiza saznanja iz ove studije donosi autoru listu Ključnih kreativnih zaključaka koji su izneti kao predlozi za kreativne kriterijume:

• Razgovarajte s ljudima, umesto da im pričate
• Oponašanje televizije pruža moćan zamišljen transfer
• Doslednost između radijskog i tv oglasa
• Brzo pređite na suštinu
• Dopadljivost je ključ pamćenja i ponovnog pozivanja
• Ne žurite sa sloganom
• Jednoličnost reklame je neefikasna
• Varirajte ritam i intonaciju
• Normalan glas
• Audio elementi i zvučni dodaci su neverovatno moćni

(Izvor: Katz Marketing Solutions/Radio Effectiveness, Novembar 2011.)

Po rečima Bruce Friend, predsednika Ipsos OTX MediaCT: “Ovi rezultati nam pokazuju moć radija.”

2011. godina je za njega protekla u znaku novog uspešnog projekta - kabarea "One stvari" koji je od kraja maja do kraja decembra odigrao već 50. puta. Zamolili smo ga da, pre odlaska na kraću turneju po inostranstvu, odgovori na nekoliko naših pitanja o radiju...

Zašto je radio bitan medij za oglašavanje i šta on to ima što drugi ne mogu da postignu?

Prvo, radio je, što bi se reklo, „prijateljski“ medij. Šta to znači? Znači da nije agresivan i invazivan i da retko kad traži punu, nepodeljenu pažnju slušalaca.

On je uvek tu negde: u kući, u kolima, u radnjama, u fitnes klubovima, frizerskimi salonima za ulepšavanje, u restoranima, kafeima... S tim što kad se radio sluša tiho on pravi atmosferu u pozadini, ali utiče na podsvest, dakle, deluje subliminalno.

Drugo, poruke koje stižu sa radija nisu tako upečatljive kao sa televizije, ali se zato dobro isplaniranim medijskim ponavljanjem kvalitetne radio reklame postiže efekat, koji jeste sporiji upoređujući ga sa televizijom, ali je i drastično jeftiniji kao medij. Da ne pričam da je samo mašta granica onoga što može da se prenese kao poruka u radio reklami, bez obzira na budžet, a da snimanje TV reklame košta papreno, naročito ako pustite mašti na volju. Dakle, ponovo drastična razlika u ceni produkcije.

Koliko si otprilike radijskih reklama snimio do sad i da li i dalje radiš sa istim timom saradnika?

Napravio sam oko 3000 autorskih radio reklama za nekih 26 godina koliko se bavim tim poslom. Pre godinu dana smo sredili svoju digitalnu arhivu, pa je podatak svež. U proseku sam, dakle, u okviru svoje agencije „Tim talenata“, snimao oko 120 reklama godišnje. To je desetak reklama mesečno, ili svakog trećeg dana – po jedna reklama. Na početku nas je bilo četvoro, imali smo i jednu ženu u „Timu“, Jasminku Petrović. Nisad nas nije previše, šestoro, ali samo nas dvojica vlasnika smo iz prve postave. Pri tom treba imati na umu da na početku nije bilo baš mnogo posla, tek smo se pojavili, nudili se klijentima, „lovili“ ih. Tek kasnije je naišao reklamni cunami!

Najproduktivniji period je bio na „Radio Pingvinu“ (1991-1993), kad se dešavalo da smišljamo, pišemo i snimamo i po sedam, osam reklama dnevno, i tako dve godine! Pazite, to nisu bili obični informativni radio oglasi, to su najvećim delom bile prilično kreativne, dramske ili pevane radio reklame, od kojih su mnoge osvajale prve nagrade po festivalimai to godinama. Radilo se puno i kad smo bili u lancu „Saatchi & Saatchi Advetising Balkans“ (1993-1997), ali ne baš toliko koliko na „Pingvinu“. Ipak, takav tempo ne bih više nikad da ponovim, preveliki je stres. Savet kreativcima: NEMOJTE OVO PROBATI KOD KUĆE! (smeh)

Uspešna i dobro osmišljena radio reklama je mala umetnička forma: gde nalaziš inspiraciju za najrazličitije likove i sa kojim od svojih likova si najbolje "sarađivao"?

U retko kojoj primenjenoj umetnosti, a njoj ponekad ume da pripada i dobra reklama, inspiracija dolazi sama. Ona mora da se pobudi. Ja je isprovociram, „iskopam“ je iz sebe prema potrebi. Srećom, ne moram da kopam preduboko, imam bogat površinski kop, jer sam našpanovan na to da se skoncentrišem, pobudim kreativnost i za par sati imam gotovu, do detalja osmišljenu reklamu, ili čak celu kampanju.

A likovi su uvek tu, kao na nekoj umutrašnjoj polici, i ja samo posegnem u sebe za nekim od njih, ubacim ga u priču koju sam smislio i vrlo brzo ustanovim da li mu je tu mesto ili nije. Ako nije, vratim ga na policu, pa probam sa nekim drugim, a ako se lik dobro uklopi, onda se vraćam da dodatno prilagodim ono što pričam ili pevam, odnosno način na koji to radim, tom liku. Tek kad se to unakrsno uklopi i profunkcioniše, reklama postaje ubedljiva i vi počinjete da verujete onome što čujete. I sve odjednom postaje pitko i lako i ne smeta vam kad to čujete mnogo puta, što je i poenta dobre radio reklame: dopadljivost koja se ne gubi posle više slušanja.

Podrazumeva se da reklama mora prethodno da zadovolji sve kriterijume struke, da obavi osnovnu funkciju reklame – adekvatno i istinito predstavljanje proizvoda. Kreativnost je samo dodatak koji vašu reklamu čini zanimljivom u moru nezanimljivih reklama. Ona nije toliko neophodna, koliko je korisna, jer se kreativnija reklama lakše pamti, čak i kad se manje emituje, pažljivije se sluša, ima duži period eksploatacije i samim tim štedi pare klijentu.

Koliko ti privatno slušaš radio, šta ti na radiju najviše prija i da li slušaš i strane stanice, onlajn?

Ja radio redovno slušam u kolima, kao i većina ljudi. Kod kuće ga već slušam mnogo ređe nego što biste pretpostavili, s obzirom na to da se čitavog života bavim radijem, na ovaj ili onaj način. Radio se inače kod nas polako vraća na mesto koje mu je nekad pripadalo, posle jednog dužeg perioda haosa u etru.

On ponovo postaje relevantan medij, koji je dovoljno interesantan slušaocima, a samim tim i oglašivačima.

Radio se jako dobro slaže sa internetom, tako da neće doživeti sudbinu nekih drugih medija, recimo štampanih izdanja novina, pa čak i knjiga, nego opstaje iako se, od kad je izmišljen, tehnološki promenio mnogo manje nego drugi masovni mediji.

I naravno, da, slušam radio preko interneta, zato što je odlično formatizovan i kategorizovan, pa brzo i lako dolazite tačno do onoga što vas zanima. To je velika prednost u vreme kad vas sa svih strana i sa svih medija zatrpavaju sadržajima koji vas uopšte ne interesuju, a često vam uz to i vređaju inteligenciju. 

(fotografije: Darko Ristić i Vladimir Miloradović)

Firma je svakom zaposlenom dala vaučer za kupovinu poklona za decu kojoj je to potrebno. Zaposleni, zajedno s porodicama, doneće ono što su kupili na zabavu pakovanja poklona koja će se održavati u večernjim satima u kancelarijama. Na zabava će biti posluženja i sigurno će se pretvoriti u divno veče.

Sviđa mi se!

To je praznična zabava sa svrhom. Zaposlenima se ipak odaje priznanje za njihov doprinos kompaniji, ali komapnija je istovremeno u prilici da učini nešto za zvoju zajednicu. To je dobitna kombinacija koja pravi razliku i u samoj suštini može da predstavlja razliku između toga da li će dete ispod jelke imati poklon ili ne.

Evo još nekoliko predloga kako da prazničnim zabavama i događajima date novi dodatni aspekt:

• Donirajte poklon ili dajte prilog za svaku mušteriju koja se pojavi na VIP događaju. Taj potez može da bude presudan za potrošača koji još nije odlučio da li da prisustvuje događaju ili ne.
• Zamolite potrošače da donesu poklon ili konzerviranu hranu kao ulaznicu na događaj. Ili još bolje, neka daju donaciju u istoj vrednosti.
• Ponudite vaučer ili popust svima koji donesu poklon ili konzerviranu hranu. To je sjajan način da se počne prodaja. Na vama i vašem timu je da je završite.
• Neka potrošači glasaju na Facebook profilu i/ili u radnji za vašu akciju.
• Udružite se s lokalnim svratištem za nezbrinutu decu ili odrasle ili dobrotvornom ustanovom da stvorite Drvo želja. Potrošači mogu da kupe ukras koji pomaže određenoj osobi ili porodici kojoj je to potrebno, i ti potrošači bivaju pozvani na ekskluzivno veče ili praznični vikend događaj.

(Izvor: Doug Fleener, Dynamic Experiences Group/Rteailwire.com, 11/14/11)

Priprema:

Da biste se pripremili za uspešan početni poziv potencijalnom klijentu potrebno je:

PROCENITI posao na osnovu POTREBE, ŽELjE, BUDžETA

Na skali od 1 do 10 iskreno odgovorite na ova pitanja.

1. POTREBA

a)    Koliko je zaista potencijalnom klijentu POTREBAN vaš proizvod?

b)   Da li imamo uspešne primere iz te poslovne kategorije?

1. ŽELJA

a)    Koliko potencijalni klijent želi vaš proizvod?

Za mnoge poslove vi smatrate da imaju velike potrebe, ali malu želju da urade bilo šta u vezi s tim. Očito, za vas je bolje da potrošite vreme na potencijalnog klijenta koji želi da preduzme nešto u vezi sa svojim potrebama.

1. BUDžET

a)    Da li imaju sredstava da urade nešto u vezi sa svojim potrebama?

Utvrdite da li imaju budžet, i koliki.

ISTRAŽITE POSAO – upoznajte se pre nego što krenete!

Dan vlasnika firmi i menadžera ispunjen je prekidima. Ako dođete da razgovarate s njima i postavljate im pitanja na koja ste i sami mogli da pronađete odgovore – vi ste NEBITNI. Ako znaju da ste dovoljno zainteresovani da ste uradili domaći mnogo je verovatnije da će vam dati informacije o svom poslu i zakazati vam sastanak.

Pitanja koja treba da postavite sebi pre nego što krenete:

1. Da li firma ima sajt?
2. Da li se trenutno bave nekim oblikom marketinga? Ako da, kojim?
3. Informišite se o njihovom poslu/industriji. Što više znate o njihovom poslu pre nego što prođete kroz vrata to ćete biti RELEVANTNIJI.
4. Da li ste se raspitali i saznali ko je osoba koja donosi odluke? To lako možete da uradite tako što ćete ih pozvati pre nego što ih pozovete u vezi sastanka. Evo primera kako bi vaš dijalog trebalo da izgleda.

„Ja sam                 . Nadam se da biste mogli da mi pomognete. Ažuriram svoje podatke u XYZ firmi. Možete li mi reći da li je vaša adresa               ?... Možete li da mi kažete ime osobe koja je zadužena za marketing?“

          Ako vam postave pitanje „u vezi sa čim“:

          „Nameravam da im pošaljem neke korisne informacije poštom i želim da

se postaram da stignu do prave osobe.“

SEJANJE

Ovo je aktivnost usmerena na potencijalnog potrošača koja se radi kao priprema za vašu posetu i od koje ćete imati koristi i vi i klijent. Kada dobijete ime za kontakt trebalo bi da počnete s ovim procesom.

1. Da li ste im poslali neki materijal?

Što im više informacija stavite u ruke pre nego što im se javite, veća je verovatnoća da ćete uspeti da zakažete sastanak.

1. Ovo mogu da budu neke uopštene informacije o marketingu, o tržištu, poslovni izveštaji. To mogu da budu i članci o isplativosti, transportu robe, povratku investicije, produktivnosti itd.

POČETNI POZIV

Budite krati – vaš prvi poziv ne bi trebalo da traje duže od 3 minuta.

Dobra ideja je da napravite skicu poziva da biste tačno znali šta želite da prenesete potencijalnom klijentu za kratko vreme. Nikada ne pokušavajte da improvizujete. Napravite skicu koristeći reči koje su vam prirodne i koje s lakoćom izgovarate.

Treba da im kažete ko ste i koga predstavljate. Trebalo bi da obavestite potencijalnog klijenta da ste pravili uspešne marketinške planove za poslove kao što je njihov i da biste želeli da vidite da li postoji prilika da isto uradite i za njih. Budite spremni da date primere klijenata čije su kampanje bile uspešne na vašoj stanici. Ne zaboravite da predložite da zakažete sastanak i nemojte da budete šokirani ako vas odbiju. Verovatno niste prva osoba koja traži njihovo vreme. Imajte spreman odgovor na tipične primedbe koje su potencijalni klijenti koristili da bi se izvukli.

PRIMEDBE:

Šta su neke od primedbi koje vaši potencijalni klijenti mogu da iznesu?

1. INTERES
2. VREME
3. NOVAC

Kako da se suočite s ovim primedbama?

1. Razumem da trenutno niste zainteresovani. Zapravo – bila bih iznenađen da jeste – u tom slučaju biste me već kontaktirali. Ali sigurna sam da ste zainteresovani za dobre ideje, zar ne? Ako budem imala neki predlog specifičan za vaš posao da li biste bili raspoloženi da svratim i podelim ga s vama? Sjajno – da li ste obično tu utorkom posle podne? Svratiću u to vreme ako budem imala bilo kakvu ideju adekvatnu vašem poslu jer znam da možemo da vam pomognemo u poslu. Radujem se ovoj prilici – vidimo se u utorak.
2. Razumem da jednostavno nemate dovoljno sati u danu. Kako bi bilo da vam obećam sledeće? Kada se sastanemo to će biti kratko, 30 minuta ili kraće. Ja ću vam samo postaviti neka pitanja o vašem poslu koja će mi pomoći da zaključim da li bi bila dobra ideja da radimo zajedno. Ako na kraju sastanka ne budete verovali da je to bilo pametno potrošeno vreme neću vas više zvati. Ako budete mislili da je to bilo dobro iskorišćeno vreme, nastavićemo odatle. Kako bi bilo u četvrtak pre podne u 10:15 ili sledećeg ponedeljka u 15:30?
3. Razumem – teško je opstati u današnjim vremenima. Ali mi imamo puno klijenata koji sarađuju s našom stanicom, a koji takođe nisu verovali da mogu sebi da priušte oglašavanje i bili su vrlo izenađeni onim što smo im pokazali. Ja verujem u to da svaki dinar koji potrošite treba naporno da radi za vaš posao jer to je VAŠ NOVAC. Šta bi bilo ako bih vam pokazao način da vam se uloženi novac vrati trostruko – to je TRI PUTA više novca nego što biste potrošili? Da li biste bili zainteresovani makar da pogledate to? Možemo li da se sastanemo u utorak posle podne u 2:45 ili u sredu ujutru u 9:30?

(foto: sxc.hu)

Ne mogu da napadam ljude u lokalu i da im kažem da su krivi za ono što izlazi iz njihove produkcije, jer po čemu su te reklame gore od onih koje nam serviraju tzv. kreativni timovi poznatih i inih marketing agencija.

 Po čemu su te „lokalne” reklame gore od reklame gde nosite deterdžent za veš u biopskop. Ma hajde, priznajte da svi nosite bakaluk u bioskop, i da tokom projekcije razmenjujete iskustva sa ostalim posetiocima bioskopa o tome šta ste i gde kupili.

Takođe, „lokalne” reklame sigurno ne mogu biti gore od toga gde tamo neki vaterpolisti plivaju i bore se za loptu, kada ono reklama za mineralnu vodu. Da isti plivaju u toj mineralnoj vodi, možda bi stvar i imala smisla, ali ovako ne vidim poentu.

Ne mogu da osuđujem ljude iz lokalnih/regionalnih RTV kuća za tu i takvu produkciju, jer oni ne retko upravo gledaju šta rade veliki (čitaj: marketinške agencije) i to primene na svojim klijentima i svom tržištu. Slažem se da je nemoguće lokalnom oglašivaču da izdvoji stotine hiljada evra za produkciju reklame sličnoj onoj sa Maldiva (znate onog zgodnog momka na plaži...), ali princip je taj koji se manje ili više uspešno kopira.

E sada, naravno da ono što izađe iz „lokalnih” produkcija često ne zadovoljava ni najniže estetske kriterijume, a kamoli neke druge.

Tako, neretko možete da čujete/vidite reklamu koja više podseća na spisak stvari koje treba kupiti u prodavnici (mi vam nudimo ... pa spisak robe iz prodavnice) ili koja liči na nevešto sklepanu pesmicu (ako hoćete da vam bude puna kuća i u njoj nameštaj od pruća...) ili da ni ne znate šta se u stvari reklamira jer je lokalni Direktor (sa velikim D) insistirao da se u svoj svojoj veličini pojavi u reklami.

Stvar je često potpuno pogrešno predstavljena, jer nije poenta napraviti reklamu gde će se videti vlasnikova žena ili rasna snajka, ili gde će se videti kako ta firma ima lepu zgradu (sa sve lavićima i miloskim Venerama od gipsa) već je cilj PRODATI PROIZVOD.

Dakle, pitanje je kako napraviti reklamu koja će ljude motivisati da taj proizvod kupe, a ne kako udovoljiti ukusu oglašivača. Izvinite, ali neki tamo brka koji mlatara rukama i mrmlja o tome kako je njegova firma super neće me motivisati da se njemu obratim ako hoću da okrečim kuću.

Motivisaće me reklama koja će mi ponuditi rešenje mog problema, koja će na pravi način pokazati zašto je baš taj proizvod dobar, zašto je baš taj proizvod poseban, i šta ja zaista njime dobijam (a da to nije divljenje u bioskopu). Neki put je nemoguće izbeći da se klijent direktno pojavi u reklami, ali i za to postoji rešenje.

Umesto da se klijent posebno sprema za snimanje, zašto sve ne snimite za vreme uobičajenog razgovora sa njim, jer će tada i on biti mnogo prirodniji, opušteniji, pričaće o onome što zaista zna, bez glumatanja i prenemaganja. Jeste da to traži više vremena, ali efekat neće izostati. Sa druge strane, često se reklame prave na brzinu, ne bi li se što pre zaradile pare, te se na kraju dobije više salata od reči nego smislen tekst.

Znam da nije lako napisati tekst za reklamu, niti mislim da to svako uspešno radi, ali mislim da nije teško otkriti ko je osoba u vašoj redakciji - timu koja to ume da radi. Nije teško ni otići u lokalnu višu školu, fakultet, pozorište i naći talentovane i kreativne ljude koji će vam u tome pomoći. Često će, ti mladi kreativni ljudi, ceo posao uraditi zato što to vole (i to vam neće naplatiti) ili će pristati na kompenzaciju koji ionako imate sa nekim restoranom.

Niko od lokalne stanice ne očekuje da reklama njihove produkcije bude pandan reklami renomirane marketinške agencije, ali to opet nije razlog da se sve što nekome padne na pamet („što ne može gazda-vučjak može vazda”) isproducira.

U sklopu cele situacije u našoj zemlji (i dokle ćemo se više izvlačiti na to), mi nemamo ni čestitu Uniju za prava potrošača koja bi nas zaštitila od raznoraznih reklamnih kreacija. Zaista bih volela da me neko konačno oslobodi srcedrpateljnog i nerešivog problema da neću upoznati čoveka svog života jer imam perut ili ne daj Bože, bledo crvenu haljinu. Ili, barem ako ništa drugo, da saznam kada će oni nesretni roditelji iz „Vilja-nešto” prestati da peru posuđe. Ima i drugih stvari u životu.

Nevena Kovačević Radovanović

bivši direktor prodaje A-media

(tekst je preuzet iz časopisa Link, uz dozvolu redakcije)  

Milioni dolara u radijskom vremenu su izgubljeni svake godine na promovisanje brojeva telefona na koje niko ne reaguje, a ipak klijenti traže da se u njihove reklame stavi broj, misleći da radio funkcioniše kao štampa. Ne funkcioniše.

Stavite broj telefona u radio reklamu samo ako je telefonski poziv osnovni (ili jedini) način odgovora, i samo ako je broj LAKO PAMTLJIV. Nije uvek izvodljivo, ali što je jednostavniji broj to će se lakše pamtiti.

Prvo, navedite slušaoce da žele da pozovu, a onda im olakšajte da pozovu. (Pročitajte ovu rečenicu ponovo naglas).

Ako se vaš broj lako pamti, napravite priču oko toga: korist/broj telefona/korist/broj telefona/korist/broj telefona...

Ili, izazovite slušaoca da zapamti broj, ili napravite šalu od toga, ili otpevajte broj, ili napravite rimu.

Ako nemate broj koji se lako pamti, postarajte se da ubacite ime oglašivača i usmerite slušaoce na Bele strane, ili još bolje na njihov omiljeni način pretrage, jer većina ljudi danas tako pronalazi brojeve. Tako im pažnju neće odvući konkurentski oglas u Belim stranama.

Iznad svega, prestanite da ubacujete telefon kao zakasnelu misao. Vreme potrošeno na spominjanje telefona može da se upotrebi da bi reklama bila uverljivija. Ako je spot dovoljno moćan i emituje se dovoljno često da slušaoci zapamte ime i koristi koje bi mogli imati od toga, pronaći će oglašivača.

(foto: sxc.hu)

„Svi naši dolari za radio usmereni su isključivo na lokalne stanice“, objašnjava Marilyn Dennis, menadžer lokalnih medija u Wendy’s.

„Posmatrajući odnos troškova i učinkovitosti“, kaže ona, „lokalni radio je vrlo delotvoran. Lokalne radio stanice nam takođe omogućavaju da prilagodimo ponudu ili poruku konkretnim marketinškim ciljevima.

Jedan od razloga zbog kojih toliko volimo radio jeste usmerenost, i demografska i geografska. S informacijama Arbitron-a o pokrivenosti, možemo da odaberemo radio stanice koje su visoko rangirane u oblastima u kojima mi imamo naše objekte.“

Ona voli i fleksibilnost lokalnih radio stanica. Marilyn kaže: „Naši menadžeri marketinga mogu da odaberu dužinu reklamnih spotova koju žele. Mogu da izaberu između 30 i 60 sec, ili da spoje dve od 30 sec sa dve kompatibilne poruke. U nekim situacijama pravili smo i spotove od 45 sec i davali menadžerima marketinga opciju da sami odaberu kako žele da rasporede spotove.“

To stvara lokalni utisak na tržištu, prednost za koju Dennis smatra da je naročito važna u prehrambenoj industriji.

Sve to nas dovodi do važnosti lokalnih promocija za Wendy’s.

„Jedan od osnovnih ciljeva kompanije jeste da se koriste lokalne radio stanice kako bi se dolari uloženi u radio maksimalno isplatili“, kaže Dennis. „A jedna od stvari koja doprinosi efikasnosti je to što za svaki dolar potrošen na radio možemo da povećamo tu moć kroz promotivne dodatke.“

Ponovo, fleksibilnost je ključ. Ako Wendy’s pokrene nacionalnu kampanju kako bi promovisali svoj novi ljuti sendvič s piletinom ili radno vreme do kasnih večernjih sati, promocija može da se prilagodi upravo tim kampanjama. Isto takko, kompanija može da ulaže trud samo na lokalnom nivou kako bi podržala Heisman srednjoškolski program ili inicijativu o usvajanju  koju je pokrenuo osnivač i čest govornik Wendy’s, Dave Thomas. U oba slučaja cilj je da se dolari uloženi u medije rastegnu što više.

Pa, da li to funkcioniše? Izuzetno, kaže Dennis, „Kad god postoji dodatna promocija, zaista možemo da vidimo da se posao povećao u objektima na koje se akcija odnosi.“

„Radio stanice su uglavnom vrlo voljne da podrže naše marketinške inicijative, i ako je u pitanju novi proizvod i ako želimo da promovišemo brojne akcije od značaja za zajednicu. Na te radio stanice mi gledamo kao na medijske partnere.“

Radijski plan: Stvoriti strategiju približavanja proizvoda kako bi se Cheesy Bites pica uvukla u životni stil – u specifičnom muzičkom programu svake partnerske radio stanice. Sprovesti plan u kasnim popodnevnim satima kako bi se doprlo do potrošača u vreme kada su vrlo prijemčivi za poruke na temu večere. Dodati zabavu i uticaj voditelja uživo u programu kako bi se privukli potrošači u lokalni Pizza Hut.

Rezultati: Radijska kampanja je uspešno podigla svest o proizvodu i privukla potrošače, što se produžilo i nakon ponude besplatne degustacije.

Da bi predstavila svoju Cheesy Bites picu, Pizza Hut je postavila izazov svojoj agenciji, TracyLocke, da smisli zabavnu i maštovitu kampanju koja će izazvati uzbuđenje i dovesti slušaoce u lokalne Pizza Hut restorane. „Naš cilj je bio da podignemo svest i pozovemo potrošače da probaju novi proizvod“, izjavila je Lynn Rupprecht iz TracyLocke.

Udruživši se s Clear Channel Katz Advertising, agencija je stvorila „Pizza Hut besplatan i sirast muzički sat“, program integracije proizvoda koji je sproveden na nacionalnom nivou, dok je istovremeno potpuno iskorišćena lokalnost radija. Strategija kampanje je maksimalno iskoristila pokretljivost radija i to što je on prisutan i van domova i pronašla potrošače u vreme i sredini u kojima je bila najveća verovatnoća da će biti prijemčivi za oglas o restoranu.

„Pizza Hut besplatan i sirast muzički sat“ je donosio sat vremena uobičajenog muzičkog programa, s minimalnim prekidima za reklame – a sve su bile posvećene novom jelu na jelovniku Pizza Hut-a. U udarnom (prajm tajm)  poslepodnevnom terminu od 17 do 18 sati, gladni potrošači koji se vraćaju kućama bili su podsticani da svrate do obližnjeg Pizza Hut restorana da probaju besplatno parče nove pice.

U kampanji je učestvovalo 115 radio stanica, na 50 najvećih tržišta, uključujući Njujork, Los Anđeles, Čikago, Dalas, Atlantu, Hjuston, Las Vegas, Boston i druge. Svaka stanica je emitovala svoj uobičajen format, a voditelji su se uživo šalili, komentarisali i davali zanimljive podatke o novojponudi na jelovniku.

Slušaoci su mtivisani da ostanu uz radio čitav sat obećanjem da će na kraju čuti broj telefona koji mogu da pozovu i osvoje jedno od deset porodičnih putovanja u Walt Disney World. Slušaocima je rečeno i da se obrasci za prijavu za nagradnu igru mogu naći i u obližnjim Pizza Hut restoranima i da će im oni biti na raspolaganju dve nedelje. Predpromotivni spotovi su emitovani dva dana na radio stanicama koje su učestvovale u kampanji.

„Naša ciljna grupa za Cheesy Bites picu su bile porodice“, objasnila je Rupprecth. „Današnje porodice imaju haotičan, užurban životni stil i radio nam je pružio priliku da dopremo do njih u vreme kada počinju da razmišljaju o večeri. Mogućnost da se jedan proizvod uklopi u sadržaj programa svake radio stanice približio je Pizza Hut životnom stilu slušalaca, učinivši ga zabavnim, živahnim i bitnim.“

Lynn Rupprecht je rekla da je radijska kampanja doprinela tome da o novoj pici počne da se priča i potrošači su nastavili da dolaze u svoje lokalne Pizza Hut restorane da probaju novi proizvod čak i kada je početna besplatna degustacija završena. „’Pizza Hut besplatan muzički sat’ je vrlo uspešno podigao svest potrošača i privukao ih i uspeo je da stvori uzbuđenje zbog novog proizvoda na lokalnom nivou“, rekla je ona.

S toliko novih načina na koji možete da ostvarite kontakt, moglo bi čak biti korisno da pitate potencijalne klijente kako oni vole da komuniciraju.

Iako ni jedna od ovih strategija ne može da zameni tradicionalne veštine u poslovanju, mogu prodavcima da pruže dodatne načine da se sretnu s novim klijentima i uključe ih u svoje aktivnosti, dobijajući brojne validne informacije.

Izvor: Konsultant prodaje/predavač Dave Kahle / fotoilustracija sxc.hu

Ako ja pregovaram s vama i znam da ste nestrpljivi, ja ću izdržati samo malo duže, bez obzira na to koliko očajnički želim da sklopim posao s vama. Sve dok znam da žurite, ja ću čekati.

Zato budite strpljivi.

Iskoristite vreme, ne žurite, ne pokazujte nervozu, ostanite mirni i ne paničite. Pregovaranje je proces i igra. Iskoristite proces i odigrajte igru. Bićete zaprepašćeni razlikom koju će vam to doneti.

Izvor: Michael Schatzki, Predsednik Negotiation Dynamics/ foto sxc.hu

1. Nema svrhe, nema sastanka. Organizujte sastanak samo kada postoji RAZLOG za sastankom. To može biti jednom mesečno, jednom svake dve nedelje, jednom nedeljno, ili po potrebi. Činjenica da firma više ne plaća kafu nije razlog za sastanak; to je obaveštenje. Razmatranje planiranja koraka pre telefonskih poziva jeste razlog za sastanak.
2. Nema pripreme, nema sastanka. Ako iz bilo kog razloga osoba koja vodi sastanak nije stigla dobro da se pripremi, sastanak se otkazuje. Ne postoji izgovor za trošenje vremena članovima tima jer menadžer nije stigao da uradi svoj posao.
3. Sastanak marketinga nije mesto za individualne obuke. Sastanak marketinga je grupna aktivnost. Baivte se potrebama i pitanjima grupe, ne pojedinačnim prodavcima. Ne postoji izgovor da nekoga ponižavate pred grupom ili trošite svačije vreme na obuku pojedinca. Svak član tima bi trebalo da dobije sopstveno vreme za obuku van sastanka marketinga. Pravilo je, ako se sastanak pretvori u obuku pojedinca, članovi tima mogu da odu (imajte ipak na umu da odgovor na konkretno pitanje koje član tima u vezi s temom o kojoj se raspravlja nije obuka pojedinca).
4. Odredite vremenski rok i držite ga se. Prodavci treba da prodaju, ne da sede na sastancima. U normalnim okolnostima, sastanci marketinga bi trebalo da traju sat vremena ili kraće. Samo u vanrednim okolnostima sastanak treba da traje duže od sat vremena.

Sastanci marketinga bi trebalo da budu usmereni na to da pomognu članovima tima u prodaji. Razmotrite stanje na tržištu; predstavite nove proizvode ili usluge; procenite veštine prodaje, pravljenje prezentacija, postavljanje pitanja, planiranje pre poziva i druge aspekte prodaje; podelite uloge; i sve ostalo od suštinskog značaja.

Odavanje priznanja prodavcima, kao i podrška bi takođe trebalo da budu sastavni deo vaših sastanaka. Završite sastanak u pozitivnom duhu, ne negativnom.

Izvor: Trener prodaje/konsultant Paul McCord (fotografije sxc.hu)

U akciji je učestvovala ekipa od 102 člana, uključujući zaposlene, klijente i slušaoce.

Članovi Talk radija 1210 WPHT iz Filadelfije bili su Michael Smerconish, TC Scornavacchi, Rob Kaloustian i Dave Skalish.

Irish Pub dečija fondacija se nalazi u Delaveru i posvećena je pomaganju deci kojoj je to neophodno u regionu.

Smerconish je u ovoj sjajnoj akciji preko Dial Global bio povezan s preko 50 radio stanica širom zemlje.

U Kanzas Sitiju ovaj format je zastupljen na FM stanici Funny 102,5 koja u poslednja tri meseca ima prosečan share od 3,4. To je povećanje slušanosti i postavlja ovu stanicu u konkurenciju s drugim, bolje postavljenim radio stanicama mainstream orijentacije.

Možda je deo ovog ranog uspeha dobar tajming.

„Komedija je uspešna u teškim vremenima, uvek je tako bilo. U ovo vreme to nam je potrebno“, kaže George Gimarc, menadžer na 24/7 Comedy Radio, koji pripremaju komičan sadržaj koji se emituje na Funny 102,5.

Ali postoji tu još nešto. U ranim danima radija, komedija je bila na sve strane, obeležje radija, naročito u udarnim terminima, pomešana s dramama i različitim šou programima i vestima. Bila je uobičajena stvar kao što su komedije ili popularni "sitkomi" danas zastupljeni na televiziji.

Kada se pojavila televizija, određen broj zvezda komedije, kao što je Jack Benny, preselili su se na novi medij. Radijska komedija se nikada nije oporavila od tog "prebega" talenata.

Nova komedija se kreira u skladu s današnjim obrascima slušanosti. Umesto da se puštaju dugački skečevi, stanice emituju delove, slično tome kako Top 40 stanice emituju pesme, rotirajući segmente kako bi popularniji izvođači bili zastupljenij od onih manje poznatih.

Novi izvođači kao što su Dane Cook i Louis C.K. se rotiraju s velikim zvezdama 80-ih i 90-ih kao što su Jerry Seinfeld i Jeff Foxworthy, kao i materijalima koje su pravili Richard Pryor, George Carlin i drugi pioniri komedije.

Crni humor, iako značajan deo američke komedije, se izbegava. Gimarc kaže: „Držimo se pravila RRA. Povlačimo granicu tako da ljudi mogu da nas slušaju na poslu.“

Ali radio nije jedino mesto koje pokazuje interes za komičan program.

U maju je Pandora u svoju bazu dodala preko 10.000 komičnih klipova od preko 700 izvođača. Bio je to prvi pohod na govorni sadržaj.

Podsticaj da se doda komičan sadržaj stigao je od slušalaca, kaže Tim Westergren, generalni direktor Pandore za Media Life.

„Pažljivo pratimo šta ljudi traže kako bi pokrenuli nove stanice i videli smo da ljudi traže imena komičara“, izjavio je on.

Slično kao Music Genome Project, gde Pandora koristi muzičare da bi katalogizovali pesme kako bi slušaoci na svojim personalizovanim stanicama mogli da slušaju slične muzičke stilove, kompanija je zaposlila komičare da analiziraju nove materijale kako bi sistem mogao da poveže komičare sličnog stila da bi se stvorilo jedinstveno personalizovano komično iskustvo.

„To je potpuno isto kao s muzikom. Čak smo ga i nazvali Comedy Genome projekat“, kaže Westergren.

Za sada i Westergren i Gimarc primećuju da je među slušaocima koji su se zainteresovali za komediju za nijansu više muškaraca nego žena.

Gimarc kaže da je publika 24/7 Comedy Radio uglavnom od 25 do 54 godina, dok Westergren kaže da Pandoru više slušaju oni u 20-im i 30-im.

Bez obzira na to, obojica kažu da je komedija odlična oblast za oglašavanje.

Baš kao u drugim govornim formatima, slušaoci su uključeniji u komediju nego u muziku koja može da se stopi s pozadinom. „Ljudi pažljivije slušaju naš format“, kaže Gimarc.

On takođe ističe da su slušaoci uglavnom dobro raspoloženi zbog čega su prijemčiviji za oglase nego što bi možda bili kada im "pritisak skoči" od slušanja političkih emisija.

Na tu temu, on dodaje da stanici dobro ide i u vreme saobraćajnog špica kada su ljudi zaglavljeni u saobraćaju.

„Mi sprečavamo bes na putu“, našalio se on.

Taj dan je bio kulminacija napora koji su počeli odmah posle 4. jula, kada je stanica počela da promoviše lokalne firme na kojima može da se ostavi hrana.

„Svi naši voditelji biće napolju i trudiće se da navedu ljude da doniraju hranu u konzervama ili novac kako bismo mi kupili hranu“, PD Jeff Kapugi je rekao. „Ovo je mesec dana truda da svima bude dobro i potvrda nas kao zvanične božićne radio stanice u Sent Luisu.“

Božićne pesme su emitovanje od 10 do 16h i Kapugi je rekao da je stanica spremna da istrpi svaki kratkoročan pad slušanosti. „Ljudi će možda reći ’Zašto Fresh 102,5 pušta božićnu muziku?’ Ceo dan ćemo pričati o tom ’zašto’, kako bismo podigli svest o tome šta treba da se uradi za banku hrane u Sent Luisu.“

Posle početne istrage otkrio sam da 90% budžeta troše na dirktnu poštu i znao sam da mogu da napravim dobru priču za radio i da imam dobru ideju.

A ideja je bila serijal zdravstvenih saveta.

Odmah im se svidela ideja (ponudio sam im ekskluzivitet po povoljnoj ceni) i odmah su uvideli kako ovo može da popuni veliku prazninu u njihovoj kampanji brendiranja.

Rezultat je bio 34.000 $ godišnje i vrlo uzbuđen novi klijent. Ovo nije neka mudrost.

Sledeći put kad vam bude trebala ideja za klijenta, predlažem da posetite sledeći link www.gracebroadcast.com/products.htm To je najjednostavniji način da obavite prodaju jer samo treba da pritisnete dugme.

Hajde da privučemo njih četiri ili pet ove nedelje samo postavljanjem pitanja “Šta je za večeru?”

Nađite termin u popodnevnom programu i neka se vaši novi klijenti jave s ponudom dana.

Dajte svakom restoranu 15 sekundi da pročitaju šta je specijalitet dana i da pozovu vaše slušaoce.

Pet restorana s kratkom najavom i odjavom voditelja popodnevnog programa i imaćete izveštaj o tome gde otići na večeru u trajanju od 90 sekundi.

Vlasnicima restorana će se ova ideja svideti ako odredite razumnu cenu.

Insistirajte da se vlasnik restorana uključi u program i da on lično pozove slušaoce. Ovo je vrlo isplativo i klijenti će imati sjajne rezultate!

Dobrodošli na jednodnevni izlet autobusom. To je pristupačan, zabavan način da pobegnete od svakodnevnice, koji se dopada potrošačima koji vode računa o cenama i žele da se zabave u okviru određenog budžeta.

Od kada je ova inicijativa pokrenuta 2010. godine prerasla je od jednog autobusa na svaka tri meseca u dva putovanja mesečno, s dva autobusa po putovanju. Stanice promovišu različite destinacije na par sati udaljenosti od kuće i omogućavaju slušaocima da kupe sedište u autobusu što uključuje i ulaznice za predviđene destinacije.

Na dan putovanja slušaoci se okupljaju na parkingu ispred stanice (ponekad na lokalnom sajmu) i polazak je u 9h, a povratak istog dana između 18 i 20h. Do danas slušaoci su išli na koncerte, velike bejzbol utakmice, u akvarijum, vinariju, akva park itd.

Cene sedišta variraju od 30 do 50$ i stanica nema nikakvih teškoća da ih rasproda. Kada se odbiju troškovi karata (ako uopšte postoje) i troškove autobusa – ostaje im solidan profit i 50 do 100 srećnih slušalaca.

Dodatni prihod stiže od snabdevača hranom koji obezbeđuju ručak ili grickalice u autobusu za duža putovanja.

Hajde da razmotrimo prednosti ovog ustaljenog dešavanja:

• Donosi neoubočajen izvor prihoda za stanicu koja učestvuje
• Promoviše kompaniju koja izdaje autobus
• Obezbeđuje slušaocima brza, zabavna putovanja koja su vrlo povoljna
• Stvara bazu slušalaca koji se prijavljuju da bi na mejl dobijali obaveštenja o predstojećim izletima.

U slučajevima kada stanica ne može da dogovori besplatne ulaznice za neki događaj (bejzbol utakmice, koncerti, zabavni parkovi), često mogu da dobiju grupni popust. Važno je napomenuti da se mnoge ustanove mršte na stanice zato što prodaju “karte po nižim cenama”, tako da stanica može vrlo jasno da naglasi da oni prodaju “sedište” u autobusu, a da je ulaznica uključena u cenu “sedišta” kako bi se izbegli sukobi s pravilima i propisima mesta održavanja manifestacije.

Ovakve promocije su jednostavne i ne zahtevaju velike troškove za organizaciju, promociju i sprovođenje.

Ako odlučite da iskoristite prednosti i organizujete sopstveni jednodnevni izlet, molim vas ne oklevajte da me kontaktirate ako imate pitanja – i molim vas, molim vas, molim vas obavezno podelite priču o svom uspehu i napretku zahvaljujući ovoj zabavnoj, profitabilnoj promociji stanice.

Živeli!

Tri nedelje pre premijere serije, redovan radijski program prekidan je nečim što je zvučalo kao poziv u pomoć preživelih avionske nesreće.

Poruka je zvučala kao da dopire s amaterskog radija i prekidala je ili sportske izveštaje ili promotivne sadržaje svakih sat vremena u jutarnjem špicu. Džingl od 15 sekundi je počinjao statičkim zvukom, a onda je autentičnu poruku izgovarao očajan, neprepoznatljiv muški glas koji je ponavljao kratke, isprekidane fraze u dramatičnom pozivu za pomoć. “Halo… Halo… Da li me neko čuje…? Mi smo izgubljeni…”

Posle poruke program se nastavljao kao da se ništa nije dogodilo. U drugoj nedelji je dodato još informacija u poruci, a u trećoj nedelji je dodat i poziv da se priključe: “Mi smo preživeli avionsku nesreću… Potrebna nam je pomoć… Poslaćemo vam signal u sredu, 22. septembra…” Poruke su bile tako realistične da su stanice bile zatrpane pozivima slušalaca. “Što više pitanja smo uspevali da navedemo slušaoce da postave, to smo bili uspešniji”, rekao je Benson. “To je moralo da bude povezano sa serijom.”

“Ljudi imaju ličnu vezu sa svojom radio stanicom koja pomaže verodostojnosti kampanje”, rekla je Vye.

Radio kampanja se uspešno probila kroz medijsku gungulu, naglasila dramatičnost i izazvala emotivnu reakciju. Premijera Izgubljenih bila je najgledanija premijera ABC mreže u prethodih 9 godina i imala je najveću publiku u sredu u 20h u prethodne 4 godine.

“Pošto je sve bilo povezano i pošto su radijski oglasi bili deo serije, osmislili smo novu medijsku strategiju”, zaključio je Benson. 

Kampanja je na Mediaweek 2005. godine osvojila Media Plan godine za “Najbolju upotrebu radija” u kategoriji svih medija, kao i Creative Media nagradu Media Post-a za “Najoblji radijski medija plan” i “Najbolji u programu”.  

Cilj kampanje:

Pokrenuti priču o mreži ABC i premijeri nove serije, „Izgubljeni“

Medijska strategija:

Primeniti neuobičajenu strategiju kako bi se stvorila misterija i ljudi naveli da pričaju, tri nedelje pre premijere "Izgubljenih".

Radio plan:

15 spotova “prekida” regularan radio program. Posle spota program se nastavljao kao da se ništa nije dogodilo. Intrigantne informacije su ubačene u poruku u drugoj i trećoj nedelji kampanje. 

Rezultati:

Oglasi su bili toliko realistični da su stanice bile zatrpane pozivima slušalaca. Kampanja se uspešno probila kroz medijsku gužvu, pojačala dramatičnost i izazvala emotivnu reakciju. Premijera „Izgubljenih“ je bila najgledanija premijera ABC mreže u prethodnih devet godina.