13. 10. 2011
Neka vaši sastanci imaju smisla
Šta menadžeri mogu da učine da sastanci budu korisni? Konsultant Pol Mekord kaže da je otkrio četiri jednostavna pravila, koja su se odlično pokazala:
- Nema svrhe, nema sastanka. Organizujte sastanak samo kada postoji RAZLOG za sastankom. To može biti jednom mesečno, jednom svake dve nedelje, jednom nedeljno, ili po potrebi. Činjenica da firma više ne plaća kafu nije razlog za sastanak; to je obaveštenje. Razmatranje planiranja koraka pre telefonskih poziva jeste razlog za sastanak.
- Nema pripreme, nema sastanka. Ako iz bilo kog razloga osoba koja vodi sastanak nije stigla dobro da se pripremi, sastanak se otkazuje. Ne postoji izgovor za trošenje vremena članovima tima jer menadžer nije stigao da uradi svoj posao.
- Sastanak marketinga nije mesto za individualne obuke. Sastanak marketinga je grupna aktivnost. Baivte se potrebama i pitanjima grupe, ne pojedinačnim prodavcima. Ne postoji izgovor da nekoga ponižavate pred grupom ili trošite svačije vreme na obuku pojedinca. Svak član tima bi trebalo da dobije sopstveno vreme za obuku van sastanka marketinga. Pravilo je, ako se sastanak pretvori u obuku pojedinca, članovi tima mogu da odu (imajte ipak na umu da odgovor na konkretno pitanje koje član tima u vezi s temom o kojoj se raspravlja nije obuka pojedinca).
- Odredite vremenski rok i držite ga se. Prodavci treba da prodaju, ne da sede na sastancima. U normalnim okolnostima, sastanci marketinga bi trebalo da traju sat vremena ili kraće. Samo u vanrednim okolnostima sastanak treba da traje duže od sat vremena.
Sastanci marketinga bi trebalo da budu usmereni na to da pomognu članovima tima u prodaji. Razmotrite stanje na tržištu; predstavite nove proizvode ili usluge; procenite veštine prodaje, pravljenje prezentacija, postavljanje pitanja, planiranje pre poziva i druge aspekte prodaje; podelite uloge; i sve ostalo od suštinskog značaja.
Odavanje priznanja prodavcima, kao i podrška bi takođe trebalo da budu sastavni deo vaših sastanaka. Završite sastanak u pozitivnom duhu, ne negativnom.
Izvor: Trener prodaje/konsultant Paul McCord (fotografije sxc.hu)