18. 08. 2011

Napredovati na pravi način

Svi moramo da se trudimo da pronađemo nove poslovne prilike. Da biste to učinkovito uradili, evo jednostavnih saveta i samo gledajte kako će se rezultati popraviti:

1. Tražite dozvolu. Pitajte da li su raspoloženi da razgovaraju s vama. Ako jesu, pitajte ih zašto su raspoloženi. Ako nisu raspoloženi da sada razgovaraju s vama, nastavite dalje.
2. Ako ste uključili potencijalnog klijenta u razgovor, pitajte da li bi vaš sledeći poziv bio dobrodošao ili bi ga smatrali smetnjom.
3. Ako bi sledeći poziv bio dobrodošao pitajte ih kada bi bilo u redu da ponovo pozovete. Ako samovoljno određujete datum za sledeći poziv nemate predstavu kakvi su planovi i prioriteti vašeg potencijalnog klijenta. Ako imate dozvolu da pozovete ponovo, a onda postavite i pitanje kada, počinjete da se uklapate u njihove prioritete, a ne postajete napast.

 

Većinu prodavaca frustira kada čekaju na odgovor potencijalnog klijenta. Tada postaju nervozni i mogu da počnu da proganjaju. Ako dozvolite da potencijalni klijent odredi vreme sledećeg poziva, ne samo da gradite poštovanje i prijateljstvo.

Takođe ćete smanjiti frustraciju kao i broj poruka koje ćete ostaviti, a na koje nećete dobiti odgovor.

 

1. Tražite dozvolu da pošaljete poslovne članke koji se odnose na problem potencijalnog klijenta. To je ovako jednostavno: „Ja stalno pažljivo pratim trendove u industriji i sva pitanja. Ako do sledećeg dogovorenog poziva naiđem na članak ili ideju koji bi vam mogli biti od koristi, da li biste bili raspoloženi da vam je pošaljem?“

 

Dobijanjem dozvole da im šaljete članke i ideje dobijate dozvolu da ih smatrate „tržištem“. Time što im dajete nešto što mogu da upotrebe, nešto što im je od koristi umesto da ih samo „zvrcnete“ izdvajate se od svih ostalih.

Sada je vaš sledeći poziv o njima, a ne o vama. A ako im ostavljate poruku možete da ubacite neku činjenicu koja bi im mogla biti od koristi i time ćete dodati važnost.

1. Ako su raspoloženi da im šaljete članke i ideje, pitajte ih da vam kažu više o tome šta ih zanima. To će vam omogućiti ogroman uvid u njihove prioritete i način razmišljanja. Takođe će vam pružiti priliku da procenite potencijalnog klijenta na drugačiji način, kao i da se u njihovim očima izdvojite od svih ostalih.
2. Koristite obrnutu psihologiju. Kada ostavljate govornu poruku nemojte da kažete: „Samo da se javim bla, bla, bla!“ Umesto toga pokušajte ovako: „Pronašao sam ovu činjenicu (imam jednu ideju) i hteo/la sam da je podelim s vama.“ Zatim ostavite ime i broj, ali ne tražite da vas pozovu.

 

Svi kažu: „Uzvratite mi poziv.“ Ako je potencijalni klijent zainteresovan, javiće se. Ako nisu zainteresovani, neće. Zato ne tražite. To se podrazumeva. Ako ste ih zainteresovali, uzeće telefon, ili će vam poslati mejl i dalje se angažovati. To što ćete im reći da vam se jave, neće ih navesti da to i urade ako već nisu planirali. Zato se ne trudite. Vi ćete se manje nervirati, a oni će se osećati manje krivim. Posao se promenio. Morate da radite stvari koje će privući pažnju potencijalnih klijenata i dodati vam na vrednosti.

Ako se samo javite, oni će se odjaviti. Napredujte na pravi način.

 

Izvor: Autor/trener prodaje Ryan Sarti