18. 08. 2011

Pitajte, slušajte i govorite

Mnogi prodavci u medijima ulaze na prvi sastanak s pričom o „svojoj“ ličnosti i „svom“ rejtingu i „svojim“ paketima, pre nego što postave i jedno pitanje o poslu potencijalnog klijenta.

Često potroše mnogo dragocenog vremena potencijalnog klijenta negativno pozicionirajući ostale stanice na tržištu. Do kraja sastanka ne saznaju skoro ništa više o poslu potencijalnog klijenta nego što su znali kada su došli.

Većina ljudi smatra da bi uspešni prodavac trebalo da bude „zanimljiv i ekstrovertan“. Ipak, u ovom vremenu, moguće je da među prodavcima u medijima ima podjednak broj onih koji su više „interesanti i introvertni“.

Korisnije je da vreme na sastanku provedete postavljajući požljivo osmišljena pitanja o klijentu i njegovom poslu i da sa zanimanjem slušate odgovore koje dobijate. Samo tako ćete saznati više o tome na šta bi trebalo da se usredsredite.

Da je trebalo više da pričamo nego da slušamo, imali bismo dvoje usta i jedno uho. – Mark Tven

Izvor: Konsultant prodaje Micael Guld, predsednik The Guld Resource Group