29. 05. 2012
Ko su vaši idealni klijenti?
Da li je vaš spisak pun potencijalnih klijenata s kojima verovatno nećete sklopiti posao, ili bi se pokazali neprofitabilnim i kada biste ih sklopili?
Zašto ne biste ustanovili ko su vaši idealni klijenti i onda uložili vreme i sredstva tamo gde ćete imati najveći odziv? Što je potencijalni klijent bliži vašem Profilu idealnog klijenta, to će biti bolja i uspešnija prodaja. Što se više udaljavate od ovog ideala, to je veća verovatnoća da ćete se suočiti s problemima u nekom trenutku. Povećajte svoje šanse za uspeh tako što ćete prvo identifikovati svoju ciljnu grupu.
Postavite sebi ova pitanja kako biste stvorili svoj Profil idealnog klijenta.
- Ko su moji najzadovoljniji klijenti? Jedini način da odredite idealnog klijenta jeste da imate jasnu predstavu o njemu. Napravite spisak klijenata koji ne samo da koriste vaše proizvode i usluge, već to rade sa strašću. To su vaši predstavnici i oni će vam pružiti najviše potrebnih informacija.
- Da li je s njima lako sarađivati? Težak potencijalni klijent može da postane težak klijent. Postarajte se da delite iste vrednosti i da su vam ciljevi usklađeni. Kao poslovni konsultanti, tražimo kompanije koje visoko cene investiranje u svoje ljude. Važno je za naš zajednički uspeh da sistemi i procesi koje pokrećemo imaju podršku.
- Da li imaju potencijal da postanu profitabilni? Dok sam radila na radiju pozvala sam plastičnog hirurga koji je pružao čitav niz usluga, ali je želeo da reklamira samo operaciju podizanja kapaka. Taj zahvat, iako nije najskuplji, jeste bio najprofitabilniji za posao. Profitabilnost je bila određena na osnovu toga koliko klijenata je biralo baš taj zahvat, cenom i time koliko zavata je mogao da uradi u toku nedelju dana. Doktor je identifikovao svoj Profil idealnog klijenta i reklamu uputio samo tim pojedincima – prilično uspešno.
- Zašto kupuju od nas? Pitajte svoje klijente zašto su odabrali da posluju s vama, a ne s vašom konkurencijom. Zašto nastavljaju da sarađuju s vama? Šta biste mogli da popravite? Ne samo da ovo apsolutno ima smisla, vaši klijenti će biti polaskani saznanjem da vam je dovoljno stalo da pitate i da ne uzimate saradnju s njima zdravo za gotovo.
- Kako su oni slični? Da li postoji sektor, ili kategorija koja konstantno dobro sarađuje s vama? Potražite zajedničke karakteristike kod svojih najzadovoljnijih klijenata, kao što su potreba, trajanje prodajnog ciklusa, sezona, veličina i industrija. Ispitajte demografske podatke klijenata: godine, pol, prihode i obrazovanje.
- Ko su bili glavni čelnici koji su bili uključeni? Svaka prodaja je jedinstvena, ali češće radite s više čelnih ljudi. Nemaju svi koji žele da sarađuju s vama i autoritet da odluče o tome. Proučite presek svojih klijenata i otkrijte s kojim čelnim ljudima ste najbolje sarađivale, i kako je to uticalo na broj sklopljenih poslova. Oni mogu da budu bilo kod od HR do CEO.
Sada skupite sve ove informacije i stvorite Profil idealnog klijenta ređajući te kriterijume po važnosti. Koristite Profil da biste postavljali inteligentna pitanja i procenili prilike na samom početku prodajnog ciklusa, što će vam uštedeti i vreme i snagu.
Theresa Merrill, jedan od partnera u marketinško-konsultantskoj firmi Anovick Associates