10. 11. 2011

Početni poziv potencijalnom klijentu

Znam da svi moramo da napredujemo – takva je priroda posla. Evo nekih instrukcija koje sam sastavila da vam pomognu u početnim fazama pronalaska novog velikog klijenta.

OBUKA ZA POČETNI POZIV

Priprema:

Da biste se pripremili za uspešan početni poziv potencijalnom klijentu potrebno je:

PROCENITI posao na osnovu POTREBE, ŽELjE, BUDžETA

Na skali od 1 do 10 iskreno odgovorite na ova pitanja.

1. POTREBA

a)    Koliko je zaista potencijalnom klijentu POTREBAN vaš proizvod?

b)   Da li imamo uspešne primere iz te poslovne kategorije?

1. ŽELJA

a)    Koliko potencijalni klijent želi vaš proizvod?

Za mnoge poslove vi smatrate da imaju velike potrebe, ali malu želju da urade bilo šta u vezi s tim. Očito, za vas je bolje da potrošite vreme na potencijalnog klijenta koji želi da preduzme nešto u vezi sa svojim potrebama.

1. BUDžET

a)    Da li imaju sredstava da urade nešto u vezi sa svojim potrebama?

Utvrdite da li imaju budžet, i koliki.

 

ISTRAŽITE POSAO – upoznajte se pre nego što krenete!

Dan vlasnika firmi i menadžera ispunjen je prekidima. Ako dođete da razgovarate s njima i postavljate im pitanja na koja ste i sami mogli da pronađete odgovore – vi ste NEBITNI. Ako znaju da ste dovoljno zainteresovani da ste uradili domaći mnogo je verovatnije da će vam dati informacije o svom poslu i zakazati vam sastanak.

Pitanja koja treba da postavite sebi pre nego što krenete:

1. Da li firma ima sajt?
2. Da li se trenutno bave nekim oblikom marketinga? Ako da, kojim?
3. Informišite se o njihovom poslu/industriji. Što više znate o njihovom poslu pre nego što prođete kroz vrata to ćete biti RELEVANTNIJI.
4. Da li ste se raspitali i saznali ko je osoba koja donosi odluke? To lako možete da uradite tako što ćete ih pozvati pre nego što ih pozovete u vezi sastanka. Evo primera kako bi vaš dijalog trebalo da izgleda.

„Ja sam                 . Nadam se da biste mogli da mi pomognete. Ažuriram svoje podatke u XYZ firmi. Možete li mi reći da li je vaša adresa               ?... Možete li da mi kažete ime osobe koja je zadužena za marketing?“

 

          Ako vam postave pitanje „u vezi sa čim“:

          „Nameravam da im pošaljem neke korisne informacije poštom i želim da

se postaram da stignu do prave osobe.“

 

SEJANJE

 

Ovo je aktivnost usmerena na potencijalnog potrošača koja se radi kao priprema za vašu posetu i od koje ćete imati koristi i vi i klijent. Kada dobijete ime za kontakt trebalo bi da počnete s ovim procesom.

1. Da li ste im poslali neki materijal?

Što im više informacija stavite u ruke pre nego što im se javite, veća je verovatnoća da ćete uspeti da zakažete sastanak.

1. Ovo mogu da budu neke uopštene informacije o marketingu, o tržištu, poslovni izveštaji. To mogu da budu i članci o isplativosti, transportu robe, povratku investicije, produktivnosti itd.

 

POČETNI POZIV

 

Budite krati – vaš prvi poziv ne bi trebalo da traje duže od 3 minuta.

Dobra ideja je da napravite skicu poziva da biste tačno znali šta želite da prenesete potencijalnom klijentu za kratko vreme. Nikada ne pokušavajte da improvizujete. Napravite skicu koristeći reči koje su vam prirodne i koje s lakoćom izgovarate.

Treba da im kažete ko ste i koga predstavljate. Trebalo bi da obavestite potencijalnog klijenta da ste pravili uspešne marketinške planove za poslove kao što je njihov i da biste želeli da vidite da li postoji prilika da isto uradite i za njih. Budite spremni da date primere klijenata čije su kampanje bile uspešne na vašoj stanici. Ne zaboravite da predložite da zakažete sastanak i nemojte da budete šokirani ako vas odbiju. Verovatno niste prva osoba koja traži njihovo vreme. Imajte spreman odgovor na tipične primedbe koje su potencijalni klijenti koristili da bi se izvukli.

 

PRIMEDBE:

Šta su neke od primedbi koje vaši potencijalni klijenti mogu da iznesu?

1. INTERES
2. VREME
3. NOVAC

Kako da se suočite s ovim primedbama?

 

1. Razumem da trenutno niste zainteresovani. Zapravo – bila bih iznenađen da jeste – u tom slučaju biste me već kontaktirali. Ali sigurna sam da ste zainteresovani za dobre ideje, zar ne? Ako budem imala neki predlog specifičan za vaš posao da li biste bili raspoloženi da svratim i podelim ga s vama? Sjajno – da li ste obično tu utorkom posle podne? Svratiću u to vreme ako budem imala bilo kakvu ideju adekvatnu vašem poslu jer znam da možemo da vam pomognemo u poslu. Radujem se ovoj prilici – vidimo se u utorak.
2. Razumem da jednostavno nemate dovoljno sati u danu. Kako bi bilo da vam obećam sledeće? Kada se sastanemo to će biti kratko, 30 minuta ili kraće. Ja ću vam samo postaviti neka pitanja o vašem poslu koja će mi pomoći da zaključim da li bi bila dobra ideja da radimo zajedno. Ako na kraju sastanka ne budete verovali da je to bilo pametno potrošeno vreme neću vas više zvati. Ako budete mislili da je to bilo dobro iskorišćeno vreme, nastavićemo odatle. Kako bi bilo u četvrtak pre podne u 10:15 ili sledećeg ponedeljka u 15:30?
3. Razumem – teško je opstati u današnjim vremenima. Ali mi imamo puno klijenata koji sarađuju s našom stanicom, a koji takođe nisu verovali da mogu sebi da priušte oglašavanje i bili su vrlo izenađeni onim što smo im pokazali. Ja verujem u to da svaki dinar koji potrošite treba naporno da radi za vaš posao jer to je VAŠ NOVAC. Šta bi bilo ako bih vam pokazao način da vam se uloženi novac vrati trostruko – to je TRI PUTA više novca nego što biste potrošili? Da li biste bili zainteresovani makar da pogledate to? Možemo li da se sastanemo u utorak posle podne u 2:45 ili u sredu ujutru u 9:30?

(foto: sxc.hu)

Jenna Fox